Nicht jeder kann Kunde werden
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Von Jörn Bender und Volker Danisch
Artikel vom 07.08.2010
Das Geschäft mit den Reichen und Superreichen ist für Banken besonders attraktiv. Das wissen inzwischen viele, und deswegen ist der Wettbewerb hart. Gerade kleine Privatbanken müssen sich ihre Nische suchen - nicht jeder ist bei ihnen als Kunde willkommen.
Im lukrativen Bankgeschäft mit den Millionären und Milliardären werden die Karten neu gemischt. Die Deutsche Bank schluckte vor wenigen Monaten Sal. Oppenheim, Europas größte Privatbank. Die Mittelbrandenburgische Sparkasse Potsdam übernahm erst vor wenigen Wochen die Berliner Weberbank von der nordrhein-westfälischen Landesbank WestLB. Gefragt sind insbesondere erfahrene Kundenberater, bei deren Wechsel von der einen zur anderen Bank in manchen Fällen auch betuchte Stammkunden mitziehen.
Nicht nur der deutsche, sondern auch der internationale Markt für vermögende Privatkunden ist nach Expertenmeinung stark in Bewegung geraten. Speziell Schweizer Bankiers stünden unter Druck und dürften Marktanteile verlieren.
Denn das Image einiger Schweizer Banken hat durch starke Verluste in der Finanzmarktkrise erheblich gelitten. Gut betuchte Kunden, die sich dort zuvor die Klinke in die Hand gaben, reagieren nervös. Zudem irritieren diverse CDs mit Daten potenzieller Steuersünder. Klopfen jetzt Kunden mit Geldern aus dem Ausland bei deutschen Geldhäusern an? Fliesst Geld zurück?
Ja, meint die Deutsche Steuer-Gewerkschaft. «Die angelieferten CD's führen dazu, dass die enttarnten Schwarzgeld-Guthaben teilweise aufgelöst werden», berichtet Vorsitzender Dieter Ondracek. Teilweise seien Zinserträge nicht versteuert worden, teilweise auch das angesammelte Kapital nicht. Bankenvertreter aus Liechtenstein hätten infolge der Ermittlungen bereits Kapitalabflüsse in Höhe von mehreren Milliarden Euro beklagt.
Dass das Geschäft profitabel ist, haben viele gemerkt
Bei einer Privatbank kann nicht jeder Kunde werden. Eine halbe Million Euro frei verfügbares Vermögen gilt wegen intensiver Beratung als Mindesteinsatz für Privatpersonen. Außerdem wird der gehobene Mittelstand umworben. Laut einer Studie der Unternehmensberatung Boston Consulting zum Vermögensmanagement gibt es in Deutschland 430.000 Millionärshaushalte. Mehr Millionäre wohnten nur in den USA (4,7 Millionen), Japan (1,2 Millionen), China (670.000) und Großbritannien (485.000).
Die weltweit verwalteten Vermögenswerte von Privatanlegern, die in Bargeld, Wertpapieren oder Fonds angelegt sind, seien 2009 um mehr als 10 Prozent auf 111,5 Billionen US-Dollar gewachsen. «Damit konnten die Verluste des Vorjahres wettgemacht und das Vorkrisenniveau wieder erreicht werden», heißt es. Das Kundenvertrauen sei aber nach wie vor angeschlagen.
Doch gut betuchte Kunden werden nicht nur von Privatbanken umgarnt. «Dass das Geschäft mit vermögenden Privatkunden profitabel ist, haben in den letzten zwei Jahren viele gemerkt. Auch die großen Banken tummeln sich inzwischen wieder auf diesem Feld», erläutert Dirk Müller-Tronnier, Leiter Bankenprüfung bei Ernst & Young Deutschland. Dass Kunden im Falle eines neuen Eigentümers zuhauf die Seiten wechseln, sei aber nicht zu erwarten: «Die Wechselbereitschaft der Kunden ist nicht allzu groß - und große Vermögen waren schon immer auf mehrere Banken verteilt.» Ein Bankvertreter betont: «Vermögenserhalt steht an erste Stelle.»
Im Kern sei das Bankgeschäft mit den vermögenden Kunden ein Verdrängungswettbewerb, wenn nicht neue Vermögen dazukämen, erklärt Müller-Tronnier. Und damit sei nach der jüngsten Krise erstmal nicht zu rechnen. «Große Wachstumschancen sehe ich für Privatbankiers in Deutschland nicht - es sei denn der Staat würde sich zu einer Steueramnestie durchringen», meint auch Christoph Kaserer, Ökonom an der TU München.
Die Privatbanken müssen sich auf Nischen konzentrieren
Die feine Welt der Privatbanken, die mit ihrem guten Ruf statt mit Flyern werben, wird kleiner. Die Zahl nahm in Deutschland von etwa 140 vor 40 Jahren bis heute auf weniger als 30 ab. «Privatbankiers werden nicht aussterben, aber sie werden sich immer mehr auf Nischen konzentrieren müssen. Der Fall Sal. Oppenheim zeigt, was passiert, wenn man das nicht tut», warnt Kaserer.
Während nach den Turbulenzen bei Sal.Oppenheim in Köln - die Bank stand kurz vor dem Zusammenbruch und wurde von der Deutschen Bank übernommen - eher Selters angesagt sein dürfte, wird in Düsseldorf Sekt kaltgestellt: HSBC Trinkaus & Burkhardt feiert im September 225-jähriges Bestehen. Als Gast wird dazu unter anderem Bundesbank-Präsident Axel Weber erwartet.
Für den Konsolidierungsprozess im Bankenlager ist die Bank selbst ein Beispiel: Trinkaus und Burkhardt fusionierten 1972. Mitte der 70er Jahre stieg die Citibank ein. Die US-Bank verkaufte 1980 ihre Anteilsmehrheit an die englische Midland Bank. Diese wiederum wurde 1992 von HSBC übernommen, die aktuell rund 80 Prozent an Trinkaus hält. Die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) besitzt knapp 19 Prozent. Schotten und Schwaben verdienen durch die stabilen Gewinnausschüttungen der Bank mit.
Die Übernahme von Sal.Oppenheim durch die Großbank Deutsche Bank ist kein Einzelfall, sondern liegt im Trend. Der niederländische Bankkonzern ABN Amro übernahm 2002 die Kölner Privatbank Delbrück und kaufte dann zwei Jahre später von der HypoVereinsbank die fusionierten Privatbanken Bethmann Maffei hinzu. Kunden von Delbrück Bethmann Maffei könnten so das Netzwerk des Mutterkonzerns nutzen, der in 28 Ländern vertreten ist. Auch HSBC Trinkaus versucht Kunden mit dem Motto anzulocken, das «beste beider Welten» zu integrieren - die persönliche Betreuung durch eine Privatbank kombiniert mit den Ressourcen einer Großbank in 88 Ländern.
che/news.de/dpa
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