Der virtuelle Käufer Der Apfel im Onlinewein

Einkaufen im Supermarkt (Foto)
Wie im Supermarkt spielt auch beim Onlinekauf der Bauch eine Rolle. Bild: dpa

Von news.de-Mitarbeiterin Denise Peikert
Onlineshops haben es nicht leicht. Wer hierher kommt, weiß oft schon sehr genau, was er will. Noch schnell an den Kaugummis neben dem Kassenband verdienen, funktioniert nicht. Eines können Onlinehändler aber trotzdem vom Supermarkt lernen.

Ein gewohntes Bild: «Die Kamera ist intuitiv bedienbar» und «das Display hat mich auf Anhieb überzeugt». Lobeshymnen von zufriedenen Kunden, die bei Amazon unter einer Kamera von Nikon stehen – fast jeder zweite Internetnutzer lässt sich davon laut GfK-Marktforschung beeinflussen. Dazu liefert der Onlinehändler die Beschreibung des Herstellers und nur einen Klick entfernt spucken unzählige Preisvergleichsportale aus, wo es genau diese Kamera am günstigsten gibt. Eigentlich sollte er ein mündiger Konsument sein, der Käufer im Internet.

Ist er aber nicht, sagen Experten. Unbewusste Emotionen spielen auch beim Kauf im Internet eine Rolle. «Das sind nur andere Emotionen», sagt Dr. Hans-Georg Häusel. Der Konsumpsychologe beschäftigt sich damit, warum und wie wir bestimmte Kaufentscheidungen treffen.

Dass man sich wie beim Flanieren durch die Geschäfte einfach so inspirieren lässt, spiele im Netz natürlich keine so große Rolle. «Aber wir haben in unserem Gehirn auch den Wunsch nach Sicherheit, der emotional gesteuert wird.» Deshalb würden im Netz auch vor allem Produkte gekauft, die eine bekannte Marke haben. «Aber auch der Zeitgewinn online ist ein hochemotionaler Faktor für den Einkauf», so Häusel.

Die Zauberwörter lauten emotional und schnell

Emotionen verkaufen - das können Onlineshops vom Einzelhandel lernen, sagt André Morys in seinem Blog. «Gute Onlineshops sind wie gute Verkäufer – sie kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden», schreibt der Geschäftsführer von Web Arts, einem Unternehmen, das Onlinanbieter hilft, ihre Verkäufe zu steigern. Im Internet zählten genauso wie in der realen Welt Soft-Skills wie Empathie, Glaubwürdigkeit und Authentizität. Onlineshops müssen «für die richtige emotionale Resonanz sorgen», sagt Morys.

Auf Emotionen setzt auch Alf Jahn. Der Ingenieur ist Geschäftsführer von amoricon.com, einem Internetweinhandel, auf dem ein virtueller Weinverkoster bei der Entscheidung für den perfekten Tropfen hilft. Soll der Wein nach Schokolade schmecken? Rauchig? Soll er zu Antipasti passen und aus Portugal kommen? Je nach gewünschtem Aroma, Region und Essen werden dem Kunden passende Weine vorgeschlagen.

«Unsere Darstellung ist emotional», verwendet auch Jahn das Zauberwort. Die verschiedenen Aromen des Weines werden per Flash-Video angezeigt. In einem Weinglas schweben neben Gewürzen dann ein Apfel oder eine Zitrone. «Das Bild ist uns näher als das Wort», sagt Jahn und meint mit «Wort» das, was im Supermarkt neben den Preisschildern des Weines steht – wenn man Glück hat. «Mit unserer bildlichen Darstellung können die Nutzer die Dinge schneller erfassen.»

«Schnell» ist für den Konsumpsychologen Häusel eines der anderen Zauberwörter. Brächte es keinen Zeitgewinn, würde er auch Jahns Weinverkoster als «Spielerei» abtun. Wie die Avatare, die inzwischen bei einigen Onlineshops im Kommen sind. Virtuelle Verkäufer begrüßen den Kunden auf der Website im Laden und beraten ihn per Sprachausgabe. Für einige Zielgruppen, sagt Häusel, sei das sicher ganz nett. «Aber nur, wenn es keine Zeit kostet.»

amg/news.de

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