Erfolg im Job Durch die richtigen Fragen überzeugen

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Die meisten von uns neigen in Diskussionen dazu, den eigenen Standpunkt wortreich zu verteidigen.  Bild: Istock

Corina BroßmannVon news.de-Redakteurin
Wer erfolgreich verhandeln will, muss richtig nachhaken können. News.de erklärt fünf Frageformen und ihren Nutzwert für die Karriere. So gelingt Ihnen das nächste Kundengespräch, die Gehaltsverhandlung oder die Motivation der Kollegen.

Schon Sokrates, der wohl berühmteste Philosoph der Geschichte, wusste: «Wer fragt, der führt.» Die nach ihm benannte sokratische Methode hat das Ziel, Menschen nur durch das Stellen von Fragen dazu zu bringen, ihre Meinung zu überdenken und teilweise komplett zu revidieren.

Die meisten von uns neigen jedoch in Diskussionen dazu, den eigenen Standpunkt wortreich zu verteidigen, ohne stattdessen den Gesprächspartner auch aktiv durch Fragestellungen zu beeinflussen. Dabei ist diese Technik erfolgversprechender. Beim Zuhören abschalten kann jeder, aber bei seiner Meinung zu bleiben, wenn man durch Nachfragen des Gegenüber gezwungen ist, sie zu erklären, erweist sich oft als weitaus schwieriger.

Zudem erfahren Sie durch gezieltes Befragen viel über die Denkweisen Ihres Gesprächspartners. Das macht es Ihnen wiederum leichter, einen Weg zu finden, ihn von Ihren Interessen zu überzeugen.

Entscheidend für den Gesprächserfolg ist die Art der Fragen, die Sie stellen. Diese fünf Frageformen sollten Sie kennen und richtig einsetzen:

- offene Fragen: Offene Fragen sind die sogenannten «W»-Fragen. Sie beginnen in Sesamstraßenmanier mit Wer, Wie, Was, Wieso, Weshalb oder Warum. Solche Fragen dienen dazu den Gesprächspartner zu öffnen und an möglichst viele Informationen zu gelangen. Sie passen perfekt in Brainstorming-Situationen («Wie stellen Sie sich die neue Firmenzentrale vor?»), offene Feedbacks oder persönlich angehauchte Gespräche ohne Zeitdruck. Durch offene Fragen erreichen Sie Kreativität und erfahren Hintergründe. Die gesamte Denkweise Ihres Gesprächspartners kann sich Ihnen offenbaren.

Gewarnt sei hier aber vor der «Warum»-Frage: In jedem «Warum ist das Projekt nicht abgeschlossen?» steckt ein Vorwurf. Besser ist es «Was ist der Grund der Verzögerung?» zu fragen. Das meint das Gleiche, klingt aber weniger drängend.

- geschlossene Fragen: Geschlossene Fragen oder Alternativfragen beginnen mit dem Hilfsverb und lassen nur ein ja oder nein zu («Haben Sie den Bericht fertig?»). So zwingen Sie Ihren Gesprächspartner zu einer Entscheidung und einer präzisen und knappen Antwort. Geschlossene Fragen eignen sich deshalb besonders, um geschwätzige Kollegen und ausweichende Zeitgenossen festzunageln. Genauso gut funktionieren in diesem Fall die sogenannten Alternativfragen. Diese beinhalten zwei (selten mehr) Wahlmöglichkeiten. Sie fragen also besser: «Wollen Sie die Nachtschicht am Mittwoch oder Donnerstag übernehmen?» und nicht «Wann könnten Sie denn diese Woche einen Nachtdienst machen?»

- motivierende Fragen: Hier ist eine Anerkennung oder ein Lob Teil der Frage. Beispielsweise können Sie einen Kollegen vielleicht eher öffnen, indem Sie ihn mit den Worten «Was halten Sie als kreativer Kopf in unserer Abteilung davon?» um einen Tipp bitten. Aber Vorsicht: Bei motivierenden Fragen gilt weniger ist mehr. Wenn der Befragte die Absicht spürt, kann es leicht peinlich werden.

- hypothetische Fragen: Dazu zählen Fragen wie «Gesetzt den Fall, wir hätten keinen Personalmangel, in welchen Bereich ihrer Arbeit sollte Ihre Abteilung denn mehr Zeit investieren können?» Damit helfen Sie Ihrem Gesprächspartner dabei, Denkblockaden zu überwinden. Ein Einwand kann so umschifft und die Diskussion weitergeführt werden. Sie gelangen so trotz Gegenwind an Ihre Information und Ihr Gegenüber löst sich im Idealfall aus seiner Antihaltung und imaginiert weiter mit Ihnen Lösungsideen.

- Suggestivfragen: Häufig im Berufsalltag verwendet aber gefährlich, ist die Suggestivfrage. «Sie wollen doch auch zum Erfolg des Unternehmens beitragen, oder? Dann müssen Sie schon bereit sein die Präsentation am Wochenende vorzubereiten.» Solche als Frage verkleideten Autoritätsargumente erreichen meist das Gegenteil von dem, was Sie bezwecken. Suggestivfragen lassen uns keine Möglichkeit ehrlich zu antworten. Die moralisch richtige Reaktion ist bereits vorgegeben. Das erzeugt Druck und Druck erzeugt Gegendruck.

Lesetipp: Psychologie - Vorsprung im Job; Hans-Michael Klein und Albrecht Kresse; Cornelsen Verlag Scriptor; 200 Seiten; 16,95 Euro.

rzf/som/news.de

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