Von news.de-Redakteurin Mandy Hannemann - 19.03.2010, 13.00 Uhr

Gehaltsverhandlung: So zahlt der Chef mehr

Wer glaubt, der Chef wird schon eine Gehaltserhöhung anbieten, wenn die Leistung stimmt, liegt grundsätzlich falsch. Jeder Euro mehr ist zähes Ringen. Doch mit Psychotricks und guter Strategie lässt sich das Gehalt aufbessern.

Kleine Tricks mit großer Wirkung: Schon die Gestik kann über mehr Gehalt entscheiden. Bild: dpa

Die einen halten es mit dem Sprichwort «Über Geld spricht man nicht». Andere haben Angst, sich mit einem geringeren Einkommen vor den Kollegen zu blamieren. Wieder andere lassen sich von ihren Arbeitsverträgen schrecken, die mit horrenden Vertragsstrafen drohen, falls über das eigene Gehalt geplaudert werde. Kein Wunder, dass deutsche Arbeitnehmer weniger im Portmonee haben.

Die Autoren Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader sehen noch weitere Probleme: «Viele Menschen glauben, dass ihnen Feilschen nicht liegt, und es ist ihnen peinlich, sich selbst zu loben.» Andere fürchten, mit der Frage nach mehr Geld den Chef zu verärgern und deshalb den Job zu verlieren. Doch davon dürfe sich niemand ins Bockshorn jagen lassen, schreiben die Autoren im Buch Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung: «Für die Arbeitgeber ist es längst ausgemachte Sache, dass Löhne und Gehälter zu hoch sind - mit Ausnahme ihrer eigenen.»

FOTOS: Gehälter Wer verdient wie viel

So bereiten Sie sich vor

Erste Schritt zu mehr Geld ist die Einsicht, dass Arbeitnehmer keine Bittsteller sind, sondern für ihr Geld etwas tun. Gehaltsgespräche akribisch vorzubereiten, ist der zweite Schritt. Hesse und Schrader raten: «Legen Sie Ihre Scheu ab, über Geld zu sprechen, und besonders über die Bezahlung der von Ihnen geleisteten Arbeit.»

Wer effektive Überzeugungsarbeit leisten will, sollte wissen: Die Frage, warum der Arbeitnehmer eine Gehaltserhöhung will, stellt jeder Chef. Die zu parieren, bedarf guter Argumente - am besten mit deutlichen Belegen. Haben Sie dazu beigetragen, den Umsatz zu steigern? Haben Sie ein Projekt initiiert und umgesetzt, das die Marktbedeutung der Firma positiv beeinflusst hat? Haben Sie neue Kunden gewonnen? Nicht vergessen: regelmäßige Überstunden und Wochenendarbeit.

Wichtig ist zudem, die Gehaltssituation der Branche und die von Kollegen mit vergleichbarer Situation zu kennen. Ein Blick auf Gehaltsübersichten - beispielsweise im Internet - können als gute Orientierung dienen. Gleiches gilt für Tarifabschlüsse, die Gewerkschaften in der jeweiligen Branche erzielt haben.

Es ist aber auch sinnvoll, über mögliche Alternativen nachzudenken. Im Gegensatz zu mehr Geld, das größtenteils durch Steuern und Abgaben aufgefressen wird, werden Zuzahlungen zu Telefonkosten, Weiterbildungen, Gesundheitschecks und ähnliches nicht steuerpflichtig.

Der richtige Zeitpunkt

Je besser es einem Unternehmen geht, desto besser sind die Aussichten auf eine Gehaltserhöhung. Das allein ist aber noch keine Grundlage. Beste Chancen attestieren Schrader und Hesse, «wenn sich die Bedingungen, unter denen Ihr Gehalt oder Lohn einmal festgesetzt wurde, geändert haben».

Auf keinen Fall sollte der Chef mit den Gehaltswünschen überfallen werden. Firmenpartys und Fahrstühle sind der falsche Ort. Entscheidend kann aber auch der Wochentag sein. Psychologen halten Dienstag, Mittwoch und Donnerstag für die besten Verhandlungstage. Montags sei die Stimmung schlecht, weil das Wochenende gerade vorbei ist. Und freitags kreisen die Gedanken vielfach schon wieder um die bevorstehenden freien Tage.

Weihnachts- und Urlaubszeit sind ebenso ungeeignet. Andererseits spielt auch die Frage eine Rolle, ob der Chef eher morgens oder abends am effektivsten ist.

Was Sie im Gehaltsgespräch beachten müssen

Zu Beginn des Gesprächs sollten Sie nicht mit konktreten Zahlen herausplatzen. Das verringert den Verhandlungsspielraum, weil nun erst einmal bewiesen werden muss, dass die geleistete Arbeit mehr Geld wert ist. Andererseits ist das Risiko groß, die Summe zu tief angesetzt zu haben. Darauf spekulieren manche Chefs - und drücken die Forderungen noch weiter. Grundsätzlich aber gilt: Wer 20 Prozent mehr Geld fordert, kann von vornherein damit rechnen, dass der Chef ablehnt. Realistischer sind Steigerungen um fünf bis zehn Prozent.

Das A und O sind die vor dem Gespräch zurecht gelegten Argumente. Aber: Das eigene Pulver sollte nicht zu schnell verschossen werden, denn Gehaltsverhandlungen können in mehreren Runden geführt werden.

Grundsätzlich will jede Seite für sich dabei das Beste herausholen. Deshalb wird der Chef auch Rückschläge ins Feld führen. Wer hier gelassen und freundlich reagiert, nicht mit dem Finger auf Kollegen zeigt und deutlich macht, sich noch mehr einbringen zu wollen, kann im Gegenwind aber bestehen. Daher am besten vorher überlegen: Was könnte kritisiert werden?

Den Chef um den Finger wickeln

Die Kunst, das Gespräch auf die eigenen Ziele auszurichten, erfordert viel Beobachtung. Auch im Vorfeld. Wie verhandelt der Vorgesetzte in geschäftlichen Entscheidungen? Wie lenkt er seine Mitarbeiter? Lässt sich der Chef häufig bei den Beschäftigten blicken, weiß er mehr über deren Leistung. Hält er Distanz, muss er stärker auf besondere Leistungen hingewiesen werden.

Wer persönliche Interessen und Gesprächsvorlieben kennt, kann diese geschickt einsetzen. Als Tipp verweisen Schrader und Hesse auf ein rumänisches Sprichwort: «Am schnellsten kommt man auf dem Steckenpferd des Vorgesetzten voran.» Zudem können kleine Anekdoten deutlich machen, dass die Argumente für die Gehaltserhöhung bestechend sind.

Eine große Rolle spielt die Körpersprache. Gestik und Mimik werden bei Gehaltsgesprächen ganz bewusst beobachtet. Deshalb: Vorher die Gesichtsmuskeln lockern und sich im Gespräch selbst daran erinnern, ganz locker und entspannt zu lächeln. Bei der Stimme kommt es auf das Gleichgewicht an: Lautes Reden ist ein Zeichen von Vitalität. Zu stark übertrieben, steht es aber auch für Geltungsdrang und Unbeherrschtheit. Wer dagegen leise spricht, suggeriert Schwäche und Bescheidenheit.

Die Beine zum Gesprächspartner hin übereinanderschlagen, kann ein Sympathieverhältnis aufbauen. Entspannt sitzen, zeugt von Selbstsicherheit. Wer dagegen nur auf der Stuhlkante platznimmt, zeigt seine Unsicherheit. Lehnt jemand den Oberkörper nach vorn, deutet das Interesse und Sympathie an. Selbst die Geruchsnerven sollten im Gehaltsgespräch nicht unterschätzt werden. Ein dezenter Hauch Parfum oder After Shave wirkt werbend. Zu viel des Guten drückt Unsicherheit aus. Der Geruch von Schweiß hingegen verweist auf einen unordentlichen Charakter.

Gehaltserhöhung abgelehnt - und jetzt?

Lässt sich der Vorgesetzte nicht zu mehr Gehalt oder Lohn bewegen, muss ein Arbeitnehmer das nicht schweigend hinnehmen. Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader raten: «Sagen Sie ruhig, dass Sie enttäuscht sind, weil Ihre Leistungen nicht entsprechend honoriert werden. Fragen Sie Ihren Vorgesetzten, was Sie seiner Meinung nach noch tun können, um in den Genuss einer Gehaltszulage zu kommen.»

Wer hingegen aufgibt oder nur noch Dienst nach Vorschrift macht, verbaut sich selbst jede weitere Chance, doch noch zum Plus im Portmonee zu kommen. Denn Gehaltsverhandlungen sind keine einmalige Sache. Sie sollten immer wieder auf's Tapet gebracht werden. Am besten jedes Jahr, raten Jürgen Hesse und Hans Christian Schrader.


Jürgen Hesse, Hans Christian Schrader:
Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung, Eichborn Verlag, 159 Seiten, 8,95 Euro.

bla/ivb/news.de

Empfehlungen für den news.de-Leser